Diplomatura para Ejecutivos de Ventas
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Introducción a las Ventas
¿Qué es vender y que significa un vendedor?
¿Todos somos vendedores?
¿Qué vendemos y que más se puede vender?
Concepto y fundamentos de la comunicación.
Impacto de un buen comunicador
¿Qué se comunica y a quién?
¿Qué se necesita?
La finalidad, la meta, el propósito, la razón.
Introducción al proceso de ventas:
Funciones.
Descripción de la evolución del proceso de ventas y su escenario actual.
Importancia del perfil del vendedor para una venta exitosa.
Descripción de los diferentes perfiles de vendedores y perfil de un vendedor profesional
Principios de la planeación de ventas
Principio de la precisión
Flexibilidad
Unidad
Política de ventas
Evaluación de mercados
Potencial del mercado
Potencial de ventas
Pronóstico de ventas.
Desarrollo del Proceso de Ventas
Metodología y desarrollo del proceso de ventas:
Descripción de los diferentes tipos de venta existentes.
Producto o servicio que se vende:
Análisis
Conocimiento
Importancia
Métodos para ofrecer el producto o servicio.
Importancia del seguimiento de los clientes en un proceso de ventas.
Técnicas para la estrategia de ventas
Métodos y Técnicas que ayudan a la captación de clientes nuevos y fidelización de clientes actuales.
Técnicas para empatizar con los clientes.
Técnicas para persuadir al cliente.
Desarrollo de habilidades para lograr una negociación exitosa.
Estrategias de ventas
Argumentación.
Variables que determinan el tamaño de la red comercial.
Estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores.
Estrategias de pionero.
Estrategia del seguidor.
Estrategia de mercado en crecimiento para líderes.
Estrategia de la fortaleza o posición de defensa.
Importancia de la comunicación en la venta
Importancia del lenguaje utilizado en el proceso de ventas.
Coherencia en las palabras, gesticulación y tonos utilizados para lograr una venta exitosa.
Importancia de la seguridad en los vendedores, rompimiento de prejuicios y paradigmas que puedan existir en una venta.
La buena disposición como herramienta fundamental para lograr una venta exitosa.
El proceso de ventas
Pasos o fases del proceso de ventas.
Prospección.
Acercamiento.
La presentación del mensaje de ventas.
Manejo de objeciones y resistencia a la venta.
Cierre de ventas.
Servicio post venta.
LOS PARADIGMAS DEL LIDERAZGO
Dos enfoques gerenciales: de afuera hacia adentro y de adentro hacia afuera.
Los siete paradigmas del liderazgo personal.
Liderazgo centrado en principios: el modelo.
El continuo de madurez, y el poder de los paradigmas.
EL CAMBIO VS. LA MEJORA
Adaptación y flexibilidad ante el cambio
Enfocarse en la mejora personal
Los hábitos y la actitud hacia el aprendizaje
HACIA UNA DEFINICIÓN DE HÁBITO
¿Qué son los hábitos?
Las creencias y los valores
Resignificación de hábitos
Significado estratégico institucional de los hábitos
El hábito de la elección
Comprender el poder que está detrás de las elecciones que adoptamos cada día en nuestras vidas.
Descubrir cómo superar la falta de motivación y la reticencia a tomar iniciativas.
Cómo alcanzar nuestros objetivos, incluso cuando el entorno empresarial o personal parezca un impedimento
Gestionar el cambio
Mantener los compromisos y asumir la responsabilidad
El hábito de la visión
Crear una declaración de miras y objetivos personales como marco de referencia a la hora de clarificar los valores y fijar los objetivos de nuestras vidas
Determinar cómo ayudar al equipo a definir su visión, a crear unidad y a impedir la negatividad
Descubrir cómo crear una orientación al cliente dentro del grupo de trabajo.
Centrarse en los resultados deseados
El hábito de la integridad y de la ejecución
Comprender cómo vivir la vida deliberadamente utilizando el tiempo de tal manera que las cosas más importantes primen sobre las urgentes
Descubrir cómo minimizar el tener que trabajar en modo de crisis
Tomar conciencia de cómo alcanzar un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida familiar
Conseguir herramientas de fijación de objetivos y autodisciplina
Gestionar el tiempo y el estrés por medio de una planificación eficaz diferenciando lo Importante de lo Urgente
El hábito del beneficio mutuo
Conocer los paradigmas de interacción humana: concretar escenarios
Pensar en el beneficio mutuo y la cooperación como base de relaciones sostenibles
Establecer acuerdos y procesos basados en el beneficio mutuo y construir relaciones de alta confianza
El hábito del entendimiento mutuo
Aprender a escuchar: la pirámide de la escucha
Comprender cómo se forman las percepciones y cómo influyen en nuestro modo de pensar y de tomar decisiones
Aprender a crear relaciones sólidas basadas en la confianza por medio de habilidades de comunicaciones efectivas
Las ventajas de aplicar la escucha empática en el proceso de comunicación y entendimiento mutuo
El hábito de la cooperación creativa
Resolver situaciones a través del proceso «Tercera Alternativa»
Aprovechar la diversidad
Solucionar problemas de forma efectiva Valorar la diferencia en los demás
Construir sobre fortalezas divergentes
El hábito de la renovación
Lograr un equilibrio personal y profesional
Identificar actividades que aumenten nuestra capacidad y la de nuestros equipos para producir resultados de calidad
Comprender la importancia de la mejora continua y la renovación personal
Oratoria y Presentaciones eficaces: El Arte de Hablar: Oratoria eficaz
Técnica vocal
La Claridad o inteligibilidad de las palabras
Objetivos
Trabajo previo
Potenciar la resonancia
Optimizar la respiración
Disminución del ruido
Elasticidad del vibrador
Marcar las vocales
El Volumen de la voz
Objetivos
El volumen depende de
El grado de cierre glótico
La Resistencia glótica
La Resonancia
Observando la dinámica del hueco
Postura baja de la laringe: la basculación epiglótica
Hueco al hablar
Punto de impacto
Cavidades de resonancia
La proyección vocal
Elasticidad de la musculatura
Control de la velocidad del habla: el ritmo de las palabras
Objetivos
Duración de las frases
Fluidez o número de palabras por minuto
El lenguaje no verbal: la voz y el cuerpo, reflejo de las intenciones.
La intención al comunicar
¿Qué es la intención?
El lenguaje de la voz
El lenguaje corporal
¿Se puede aprender a manejar el lenguaje corporal?
La Postura
Gestos o Gesticulación
La mirada y la expresión facial
La Presencia física: el atuendo, la vestimenta y el arreglo personal. El protocolo
El juego Vocal: la elasticidad corporal y vocal para hacer impacto en la comunicación.
¿Se mueve la voz?
Movemos la voz
El juego vocal
Practicar y practicar el juego vocal
Decálogo para una buena técnica vocal
La Oratoria
Conceptos generales sobre oratoria
Elementos de la oratoria
Clases de oratoria
Formas de hablar en público
Miedo escénico
Concepto de público o auditorio
Características del auditorio
Cualidades intelectuales y morales del orador
Dinámicas para mantener la atención y el interés durante una presentación
El Discurso
Concepto de discurso
Cualidades del discurso
Elementos del discurso
Abusos en el discurso.
Técnicas de expresión oral
Elementos físicos en la comunicación oral
Los ademanes
La postura corporal
Ayudas audiovisuales
Presentaciones eficaces
¿Qué es y qué no es una presentación?
Cómo planificar la presentación
Seleccionar y delimitar el tema de la presentación
Determinar el propósito y objetivo de la presentación
Recopilar la información
Organizar en secuencia lógica la información
Controlar el tiempo de la presentación
Seleccionar los medios auxiliares disponibles
Retroproyector de acetatos
Preparar el esquema de la presentación
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1ra. certificación: Expedida por la Fundación Instituto Superior de Enseñanza.
2da. certificación: Expedida por la Academia Europea de Neurociencias, Económicas y Humanidades - AENEH (España)
